精做區域添“雙翼”

發布日期：2014-07-02來源：本網編輯：龔煒

[摘要]

　　集團公司實施“十二五”發展戰略以來，企業發展定位愈加明確，發展思路愈加清晰，改革發展措施愈加得力，轉變發展方式、謀取高質量發展的成效日益凸顯。大力加強精細化管理、推動區域化發展，是集團公司面對激烈的市場競爭，著眼企業長遠發展，而制定采取的重大戰略舉措。其實質為：結合子分公司的實際，劃分區域市場，引導子分公司集中優勢資源，完善配套體制機制，在各自市場內深耕細作、做精專業，創信譽樹品牌，以信譽和品牌鞏固市場、拓展市場，把企業賴以生存的“現場”和“市場”緊緊聯系在一起，形成兩者之間的良性互動發展。在此歲末之時，靜心盤點一年里經營開發工作的得失成敗，認真思索2013年該如何進一步推進區域化發展，擴大市場形成規模，是每個經營開發人員都應做好的功課。

　　強化意識 提振精神

　　目前，對于行業門檻相對較低的建筑業市場來說，參與競爭的企業良莠不齊、魚龍混雜，無序競爭、過度競爭司空見慣。要避免在集團公司范圍內出現這種局面，實行區域化發展、劃定責任田勢在必行。要種好責任田，在小區域里開辟大市場，各子分公司必須加快完善區域經營的組織架構和人員的激勵約束機制，并將經營開發和項目管理有機結合，以精細高效的態度去把握市場開發、工程建設的各個環節，形成區域化管理一體化的發展模式。唯有這樣，才有可能使“區域化”的“星星之火”形成推動企業持續穩定發展的“燎原之勢”。

　　經開工作靈活性、機動性較大，千萬不要因此就以為區域化限制了活動自由，精細化捆住了大干的手腳。每個經開人員都要充分認識到，“打游擊”占不住穩固的市場，“撞大運”贏不了長久的未來。無論區域大小，無論管理多精多細，做好區域經營開發工作，是我們責無旁貸的使命，是對我們提升能力，增長才干的更高要求，因此，更要滿腔熱忱投入工作。同時，只有牢固樹立起精細化管理的意識，不斷健全制度、完善標準、優化流程，嚴格把控各個環節——未雨綢繆追蹤信息，超前謀劃創造機遇，有的放矢攻堅克難，步步為營達到目的，才能真正落實“抓大兼小、化劣為優、重視結構、拓寬新域”的營銷方針，開創經開工作的新局面。

　　深挖市場 精耕細作

　　推進區域化發展，要求我們把管轄的區域市場當作責任田一樣，舍得下力氣、花功夫，深耕細作。但是，我們不能真的像農夫一樣，眼中心中再無旁騖，而是要放開視野，胸懷寬廣。具體而言，就是不能只拘泥于一個領域，一種產品，而是要深入研究區域戰略發展要求，依靠現有及潛在優勢，做好市場定位，制定相應的體制機制，對區域市場進行細致深入開發，項目不但要有量的積累，更要有質的提升，不但要發揮優勢，更要不斷彌補短板，擴大優勢，在區域經營過程中成長強大。這就要求我們在區域經營中，不斷鞏固老市場、開發新市場、培養潛市場。鞏固老市場，就是要在傳統的優勢領域，聚集主要力量，集中優勢兵力，通過干好在建工程，以及開展交流、回訪和調研等工作，鞏固既有市場，不斷擴大市場規模，顯示出“老樹不枯，枝繁葉茂”的生機活力。開發新市場，就是要發揮隊伍、人才、技術、品牌等優勢，積極捕捉信息，奮力搶抓機遇，咬定青山不放松，直到楔入新區域，并逐步向更寬領域和更深層次滲透，擴大市場占有率。培育潛市場，就是要深刻分析經濟發展形勢和國家新的投資重點、熱點，預判行業發展趨勢，緊扣企業發展戰略，超前謀劃，敢于捕風捉影，善于順藤摸瓜，樂于承受失落，甘于忍受寂寞，為未來市場開拓做好儲備。

　　市場具有變化莫測的風險性，要保持市場的平穩發展，需要培育一支強有力的經營開發團隊細分市場、做熟區域，并對團隊進行精細化的工作定位，即信息有人傳、貨源有人管、市場有人盯、現場有人跑、用戶有人訪，細化市場開發責任，把整個市場條塊分割，劃分為業務歸類、專業對口的責任田，使得人人心中有目標，肩上有任務。集團公司近期對經開中心進行了機構調整，設立了鐵路市場開發辦，公路市場開發辦，地鐵市場開發辦，市政、大企業、新領域市場開發辦，北京信息中心等8個部辦，目的就是明確市場各領域開發責任主體，加大各領域監管和協調力度。同時，集團公司還連續出臺了主營市場區域營銷、標前及合同評審、投標資源使用、投標工作、國內施工新簽合同額統計、投標項目目標利潤測算、各地投標注冊備案等8項管理制度，并在加強對區域化公司、地區經營部考核的基礎上，制定、細化其內部的業務人員績效考核辦法，形成誰主管誰負責，誰開發誰受益，誰失責誰受罰的激勵機制，使市場開發工作更加規范、標準、科學，從而廣泛調動各區域化公司和地區經營部市場開發人員的工作積極性。

　　抓住關鍵 贏得先機

　　市場就好比是杠桿，能否得心應手，關鍵在于我們選擇什么做支點。集團公司的區域化發展戰略，就是對如何選支點、抓關鍵的科學部署和安排。區域化的實質，就是細分市場，是經營開發精細化的基礎和必由之路。

　　按照《中鐵一局區域化發展戰略》，集團公司子分公司劃分為綜合公司、專業公司、區域公司。其中綜合公司指在鐵路、公路、市政等傳統產品中隧道、橋梁、路基等相關土建專業方面具有較強的綜合施工能力，形成了以某一專業為“核心專業”產品并擁有相對穩定的經營區域的公司，所肩負的職能是既要鞏固可持續開發的目標區域市場，又要深入發展集團公司重點培養的核心專業;專業公司指專業特色明確、擁有同類大量專業設備設施或相同的工藝工法、其專業產品的收入要占到全部收入80%以上、專業市場占有率和品牌價值較高的公司，代表了集團公司的核心技術能力，擁有集團公司在該專業領域內頂尖的技術人才和裝備設施，負責專業市場的開發與生產;區域公司指近幾年形成的以省、直轄市或某個區域為陣地的管理跨度較小、區域優勢明顯，企業管控能力強、產品門類齊全且全部集中在區域內的公司，這類公司要成為本地化公司的標桿企業，負責提升企業在區域市場內的品牌知名度和市場占有率。

　　這三類公司分開經營各具特色，聯合經營優勢互補，既可以集中優勢資源，打硬仗、打惡仗，做到機動靈活;又可以運用管理手段，科學配置資源，嚴格把控過程，做到技高一籌，充分體現1+1>2的企業價值。可以說，這個戰略，是適應競爭形勢變化的內在要求，是化解市場危機的制勝法寶，是管理效能優化的基本前提，是企業品牌融入地方的根本保證，是實現企業經營升級的根本動力。只要我們認認真真、扎扎實實地發展好這三類公司，履行好這三類公司各自肩負的職責，把握好各個支點，就一定能應用市場這根“杠桿”，撬動經營開發的“地球”，在起跑線上贏得企業持續發展的先機。

　　精打細算 挖掘潛力

　　形勢嚴峻，競爭殘酷。在這個講求精細的時代，細節代表你的專業水準，反映你的內在素質。細節影響著工作品質，細節體現著企業品位，細節顯示著市場差異，細節決定著經營成敗。精細化管理，包含于經開工作的全過程，其中，“算”細“帳”尤為重要。也就是說，在經營開發工作中，要加強全面預算管理，通過嚴細的資金運作，保證資金安全。堅持不賺錢的活不干、資金回籠不及時的活不干、冒風險擔責任的活不干，有效降低市場管理成本、運營成本，盡可能地擴大資金的回收率，保障市場開發資金的需求，確保好鋼用在刀刃上。

　　此外，不僅要 “算”細“帳”，還要“算”市場、算機遇，對深入開發區域市場，要有系統性思考、戰略級謀劃、科學合理部署，有計劃、有重點、有步驟地開發市場。要借鑒城軌板塊“上下重視、舍得投入、干好在建、顧客至上”的經驗，在所有領域推廣應用，推動各領域營銷規模持續擴大;要在合法合規的前提下，善于掌握和利用區域內的各種社會資源，與本區域的業主、政府部門、大企業集團建立密切的關系，與競爭對手開展聯合，全面系統地建立客戶網絡，發展社會關系，得心應手駕馭市場營銷活動。要熟悉市場環境，了解當地各領域市場投標規則，及時掌握市場的信息和動向，在運作過程和變化中尋找發展機會;要在自己的主責市場配備足夠的營銷資源，集中安排營銷力量投入區域市場，把市場開發量做足、做滿、做廣，在市場中既抱西瓜又撿芝麻，抓大不放小，用最少的資源辦更多的事情，持續擴大市場規模;要延伸業務鏈條的長度，從開發、生產到維護、鞏固等各個環節，都高質量承擔，做到環環緊扣，圓滿閉合，用高質量的業績，提升自己在市場中的地位，擴大企業的聲譽和影響力，為經營開發工作營造良好的環境。這就要求我們必須具備深挖合作關系的潛力，在雙方精誠合作的過程中，既不喪失本位利益，還要善于換位思考，尤其是在對方有難處時、有需求時，要主動為對方著想，而且要想在前、想到位，全心全意，真誠周到;即便是在對方無需求時，也要為他們著想，多予方便，要拜佛拜在先，誠心誠意，互利共贏。要堅決克服無利不往、臨時抱佛腳和借道過橋的思想，主動和區域市場內各種各樣的潛在業主們交朋友、處關系、建感情，搭建好市場平臺和前沿據點。只有這樣，我們才可能真正做到“抓大兼小”，深耕細作，搶占市場，創造市場。

　　“海不擇細流，故能成其大;山不拒細壤，方能就其高。”只要我們保持鍥而不舍的頑強斗志，堅持“抓大兼小、化劣為優、重視結構、拓寬新域”的營銷方針，珍視每塊市場，不放過每個機遇，以加強精細化管理、推進區域化發展為助飛“雙翼”，不斷建立經營開發工作的精細優勢，培育企業在區域市場的競爭優勢，就一定能使經營開發的龍頭高高揚起!(作者：中鐵一局 朱衛東)

【相關閱讀】

• 以項目精細化管理為依托 實現區域化經營優勢發展
• 區域化有哪些常見問題
• 區域化的整合之道
• 區域化：封疆不僵
• 區域化的十二字箴言
• 區域化的十二字秘訣