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霜重色愈濃——第二分局2015年市場開發側記

發布日期：2015-12-28來源：中國水利水電四局公司編輯：宋珍珍

[摘要]

文/任裕津

　　2015 年 11 月 14 日，第二分局以1.017 億元中標新疆木扎提河三級水電站首部樞紐工程。自此，第二分局2015 年度自主投標額達到10.2 億，提前超額完成10 億元的年度自主投標任務，在支撐性工程銳減的嚴峻形勢下，在復雜激烈的市場競爭中，通過堅韌不拔的努力和上下一心的拼搏，取得了良好的成績，在公司和分局轉型發展的道路上作出了有益的探索。

　　圍繞公司“一體兩翼” 戰略，開年做好謀篇布局

　　在公司2015 年工作會上，公司總經理高建民提出了今后一段時期，公司要堅持推進以工程承包業務為主體，以投資業務和國際業務為兩翼的 “一體兩翼”發展戰略，努力打造公司創新發展升級版。這是公司在當前我國政治、經濟步入新常態后，綜合研判國際國內經濟形勢和公司實際情況，作出的又一宏觀性戰略決策部署，是公司開始描繪的一幅圖新致遠的宏偉藍圖。對于公司今后在錯綜復雜的新形勢下保證穩健、科學轉型發展提供了明確的目標和重要的保障。

　　第二分局積極貫徹公司的戰略方針，在年初的工作會上，分局局長林山強調首先要穩固水電主業，為新興板塊業務提供有力的 “起跳板”; 其次要重點加強非水電、國際工程版塊的市場營銷，擴大市場占有份額，實現各業務版塊的有機互補，使分局業務從“小而全” 邁向“大而精 “，力爭使分局市場營銷額得到實質性提升。

　　分局在工作會上制定了10 億元的自主營銷目標，并明確了“鞏固、擴大、突破、延續” 的八字方針：即依托新疆在建工程良好的市場信譽，繼續鞏固新疆水電市場; 立足水井、羅閘河等在建水電工程，擴大西南、江西地區的水電市場; 加大對新能源項目的投標力度，力爭取得新的突破; 配合軌道公司積極參與鐵路市場的競標，使分局鐵路市場得以延續。突出強調了市場營銷的重要位置和作用，要求分局班子成員必須全部肩負市場開發的重任，充分利用公司、分局的平臺和資源去跟蹤市場、介入市場。班子成員均簽訂了市場開發責任書，將中標簽約額作為年度考核的重要依據，明確責任和目標，有力地激發了班子成員的責任感、緊迫感和市場營銷能力，同時也為分局在新的一年里搏擊市場提供了明確的方向和有力的措施。

　　發揮在建項目輻射作用，以信譽促市場開發見成效

　　實踐證明，在建工程的良好履約和形象，是最好的、最有力的市場營銷手段之一，它勝過千言萬語，節約大量的人力、物力。分局在建工程點多面廣，分布于全國各地，對外代表著公司的形象，是各相關業主了解公司和分局的渠道和窗口。在建工程項目樹立起良好的市場信譽，自然就會帶來和贏得市場機遇。因此，干好在建工程對于樹立公司品牌和拓寬市場至關重要。近年來，分局上下始終把干好在建項目作為重點，以確保在建項目履約促商機，在干好在建項目的前提下提升分局的整體形象，為拓寬后續市場創造了條件。

　　近年來，第二分局積極適應國家經濟發展新常態，充分抓住西部大開發的寶貴新機遇，以進疆九年來不斷強化和鑄造的良好信譽形象為依托，努力鞏固和拓展著新疆水電市場，在

　　強手如林的競爭發展中，開創了一片屬于自己的天地。在進疆承建的第一個水電站——塔尕克水電站工程項目中，創造了主廠房結構混凝土澆筑提前127 天達到設計封頂高程、提前33 天交面的優異戰績，為分局打開新疆市場創造了良好開端。隨后承建的新華公司波波娜水電站、齊熱哈塔爾水電站、小山口水電站、木扎提河三級水電站公路等工程項目，均在地質、供圖等不利的情況下圓滿地完成了施工任務。特別是在新華阿爾塔什水電站導流洞等前期工程施工中，分局戰勝了超標洪水、塌方等挑戰，實現了“七三0” 重大節點

　　目標，得到了業主的高度認可，為深化與新華公司合作，今年承接阿爾塔什發電洞6.15 億元、木扎提河水電站2.2 億元大單創造了不可或缺的條件。此外，通過在別迭里水電站的良好履約，為分局在華能新疆公司托什干河梯級電站投標夯實了基礎; 通過承建國電吐木秀克水電站、臺蘭河二級水電站，讓業主對第二分局樹立了高度的信任，為今后雙方的合作發展做好了鋪墊。今年分局自主營銷中，新疆市場占有的份額達到85%，工程儲備達到8.76 億元，新疆區域已成為分局轉型發展的一個有力支撐和充分的后援保障基地。

　　緊抓國家戰略發展機遇，積極介入勇于探索

　　作為中長期戰略，“一帶一路” 的重心是基建互通，其次是經貿合作，進而推動沿線國家發展。今后幾年，將是“一帶一路”建設延展鋪開、做深做實的階段，戰略的重心是促進互聯互通的基礎設施建設。同時，京津冀協同發展是以習近平同志為總書記的黨中央作出的一項重大戰略決策，目前已明確區域整體定位及三省市定位，并確定京津冀協同發展的近期、中期、遠期目標。以上多重利好為公司和分局帶來了新的機遇。

　　分局充分抓住這些有利時機，專門安排部門人員跟蹤搜集有關各類資訊，及時進行梳理分析，組織班子成員和市場營銷人員集思廣益進行探討論證，制定分局參與國家經濟發展戰略的實施計劃; 同時完善市場營銷網絡建設，密切與集團京津冀公司的聯系，充分利用地緣優勢和社會資源，積極主動地介入和參與，力求在軌道交通、環境治理、產業合作、物流等方面力爭實現新的拓展，使整體產業結構得到科學合理地調整轉型，鞏固多元化發展的模式，從而逐步實現 “一體兩翼” 的發展格局。

　　貫徹“走出去” 戰略，堅持 “走下去”

　　隨著公司“國際業務優先發展”和“走出去” 等戰略的強力推進，分局通過不斷探索與發展，已形成安哥拉、玻利維亞國兩個國別市場，成為分局市場營銷和生產經營的重要領域。但是國際工程項目因其特殊的政治、經濟、地理條件，在實施運作過程中存在諸多不確定因素，給分局帶來一系列的困難和挑戰，個別項目甚至面臨解約的窘境。為此，分局深入分析原因，加強項目投標或者實施的前期策劃，對工程量、地質條件、合同條款有清晰系統地掌握，提前鎖定風險點，從進度、技術、質量、安全、職業健康、環境保護、商

　　務成本等工作方向進行總體規劃，制定相應的實施計劃，并依據具體情況進行行之有效的動態調整，避免總價倒掛、合同解約等被動情況的產生，從而不斷提高項目對風險的預控和判斷能力。同時，合理配置資源，充分發揮區域優勢，做好區域各項目間的資源統籌整合調配，將現有資源進行最大的糅合，使其發揮出最大的效能，以彌補資源短缺的劣勢。提高員工“本土化” 比例，有效利用當地員工，在提高工作效能的同時，為企業開源節流、降耗增效。在市場營銷中，分局不斷加強與國際公司的溝通協作，鞏固現有市場和業務成果，并努力拓展和推動重大跟蹤項目有所進展。通過國內國際營銷人員的密切配合和堅持不懈的努力，配合集團安哥拉代表處與南隆達省政府簽訂了兩項安哥拉紹里木市政工程項目，但由于世界原油價格下挫導致安哥拉投資不到位等原因，目前尚未上馬。此外，分局今年還自行組織或參與進行了安哥拉水泥廠、安哥拉SK 二期項目、玻利維亞鉀鹽廠、玻利維亞艾比薩那-科馬拉帕公路段重建工程、孟加拉達卡地區電網系統擴容升級項目、阿根廷污水處理廠項目的投標工作，逐漸鍛煉成熟了一批國際市場的營銷人員，為今后力爭取得國際業務版塊的新突破打下了基礎。

　　樹立市場開發一盤棋思想，全員參與統籌高效

　　今年分局進一步采取有效措施，激發市場開發人員的積極性和創造性。首先，分局重視加強投標資源的調配和投入，要求各項目部、各部門要全力配合工程開發部的投標工作，及時抽調年青、知識較為全面的技術人員參與投標，保持了分局工程開發部人員的相對穩定，充實了分局投標隊伍，保證了標書質量。今年抽調部門和項目技術人員到分局集中編標130多人次，有力地保障了編標人員隊伍所需。

　　其次，分局建立了投標人才信息庫，形成了一支由工程開發部牽頭組織，以各項目技術、

　　經營人員為主體，業務熟練、經驗豐富、相對穩定的投標專業人才隊伍。為保證投標工作的切實有效，分局盡量做到資源共享，根據投標項目的特點，抽調相關項目上的優秀工程技術人員帶著一線的工作經驗充實到編標隊伍中，從而使得投標技術方案更加切實可行，投標報價更能貼近市場行情，提高標書的得分率，加大中標的機率。

　　三是根據市場形勢的變化，分局堅持 “決策根據市場定，思路跟著市場走，機制圍繞市場轉，人員順著市場跑”的原則，努力順應市場競爭。分局重視投標策略的把握和信息篩選，對特大型項目，配合公司工程開發部共同編標;對大中型項目，從項目上抽調優秀的工程技術人員，獨立進行編標，并根據市場占有份額和分局自身的優勢，合理選擇投標項目，避免跟蹤項目的盲目性，避免低價中標，對資金狀況不好的項目，一般采取放棄的策略。以保證分局合理、有序、正常發展; 由于取舍合理，不打無準備之仗，盡量減少無用之功，保證了投標資源的合理配置。

　　四是分局加強工程開發部硬件設施建設，對工程開發部單獨配置高性能的現代化辦公設備，有效提高了標書質量，保證了投標工作的快捷高效。

　　強化機制分工負責，拓寬思路靈活應對

　　市場開發是一項緊張而細致的工作，分局對確定的投標項目提前規劃、及時跟蹤，建立了分局局長負總責、分管副局長專責協助、班子成員、項目經理參與、相關部門積極配合的工作體系。今年，分局又明確了各片區分管領導職責，強化區域市場開發力度。班子成員、項目經理均負有投標職責，及時指導項目方案、報價的審定，做好標前策劃，配合公司和分局加強對業主、設計單位的溝通聯系; 項目經理還負責片區后續工程的信息收集。工程開發部依靠各項目的協作，凝聚員工心智，發揚團隊精神，形成了合力。在標書編制過程中，成立由分局局長林山任組長，分管副局長任斌及區域負責人為副組長的投標領導小組，以協調各種資源，保證投標工作有序進行。同時，編標人員認真負責，加班加點，在每個環節上盡心盡力，避免出現差錯，為中標創造了條件，逐步培育了一個有戰斗力的市場開發專業團隊。

　　靈活制訂完善制度，激發員工工作能動性

　　分局注重加強編標人員的培養和培訓力度，幫助做好專業人員的培訓取證，提高編標人員的業務能力; 同時，對編標人員實行動態管理，建立了編標技術、商務人員資源庫，并制定了一套務實的做標獎懲制度和編標人員管理辦法、費用結算辦法。近年對抽調做標人員的各項費用全部由分局支出或頂項目對分局的上繳費用，捋順了分局同各項目的經濟關系，對參與分局編標人員給予一定物資獎勵，提高了編標的人員的積極性，提高了各項目對集中做標的支持力度。

　　參與編標的人員大部分來自大專院校，并且大都比較年輕。針對他們的特點，分局完善激勵措施，盡可能滿足他們的物質和精神需求，努力為他們營造良好的工作環境和展示自身才能的平臺，從而調動他們的工作熱情，提高工作質量和效率。

　　凜寒迎風綻，霜重色愈濃。即將過去的一年，第二分局在市場營銷工作中直面壓力與挑戰，攻克了無數的艱難險阻，取得了不俗的戰績，對于全體干部職工來說，是榮譽和成果，更是鞭策和動力。黨的十八屆五中全會，已經對“十三五” 規劃進行了系統闡述和部署，為我們勾畫了一幅壯美的圖景。第二分局將在這個波瀾壯闊的時代中，迎著燦爛的朝陽，滿懷信心地開啟新的征程，去開創轉型發展的美好未來。