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變“游擊戰”為“陣地戰”

發布日期：2014-12-02來源：中鐵四局編輯：宋珍珍

[摘要]

　　中鐵四局　龐洪巾

　　自2000年局改制以來，局屬各單位非鐵路營銷從以前不分區域、滿天撒網的狀態，發展到現在劃分主輔責市場、相對集中的格局，應該說有了里程碑式的進步。然而，受傳統的、慣性的做法影響，營銷與生產脫節、攬管分離的問題還比較突出，不少單位存在著營銷、生產兩張皮現象，由此帶來了一些問題：一是營銷部門負責找活，做市場不做現場，往往不了解現場實際;二是項目部只負責干活，做現場不做市場，可能會失去市場機會;三是打一槍換一個地方，形成不了穩定的“根據地”，無形中加大了成本投入……

　　如果不改變傳統的“挖塘、放魚、涸澤而漁，再另選地方挖塘、放魚、涸澤而漁”的經營方式，必然會制約、影響企業更好更快發展。

　　今年8月，局總經理王傳霖在全局全面深化企業改革動員暨2014年度領導干部會議的講話中指出：“要切實貫徹‘深耕細作、滾動發展、打造品牌 ’的經營方針，杜絕打游擊戰，堅持打陣地戰和持久戰，建立起穩固的根據地。”就是要解決“到處挖塘”式的單個項目游擊經營模式，變“游擊戰”為“陣地戰”，變單個項目的速戰速決為區域生產營銷一體的持久戰，改變由于企業內部職能分工而被人為割裂的營銷與生產的關系，從而發揮“陣地戰”優勢：一是促進生產、營銷的融合。項目部集生產營銷為一體，守土有責，必須守土盡責，深耕細作，打造品牌，以現場保市場，滾動發展，才能打好陣地戰。二是通過市場聚焦，專注、專攻某一特定的區域，“充分利用已挖好的塘多養魚、循環養魚”，營造長期可靠的公共關系，謀求企業長久優勢。三是通過“陣地戰”釋放出內在潛能，有效共享區域間的公共關系、外協隊伍、周轉材料、資金、管理、技術等可調劑共同使用的生產資源，發揮項目群的協同優勢，化解企業(特別是人力)資源緊張的難題;可以合理利用收尾項目的辦公用品、小型機具、周轉材料等生產物資，提高收尾資源的利用率;兼顧收尾項目的掃尾工程、交工交驗、竣工文件、清算清收等繁雜而費時的工作，大大降低收尾項目的人力資源投入。四是通過“陣地戰” 優勢，發揮項目部地處市場前沿的觸角作用，“讓聽見炮火的人去決策”，請項目經理參與到營銷的過程中來，營銷的效率和質量會大大提高，既可以大量節約“挖塘”成本，也避免了進入新市場的水土不服，不用再重復交“學費”。

　　變“游擊戰”為“陣地戰”，離不開項目人員特別是項目經理的積極探索。比如二公司常州區域經理部、電氣化公司上海分公司，都是在2005年分別進入常州、上海市場的，至今可以說十年磨一劍，在區域滾動發展方面取得了可喜成績，建立了穩固的根據地，打的就是“陣地戰”。

　　要擴大更多的“陣地”，則需要公司層面的全力推動：一是要選擇市場空間大、發展有潛力的市場進行布點布局;二是要配強具有大局意識、開拓精神的區域項目經理;三是要制定完善配套辦法，鼓勵“陣地戰”、“持久戰”，讓廣大職工從中受益，自覺自愿、積極主動地投入到“陣地戰”中來。只有這樣，“魚塘”才會越挖越大，“魚兒”才會越養越多，企業才能持續發展。