樹立和提升風險意識，是經營人員應對風險的首要前提

　　思想意識支配行為，只有真正在思想上意識到風險，才能夠主動去分析風險、防范風險、化解風險。樹立和提升風險意識是進行風險管理的首要條件，是進行風險管理主觀能動性的根本。2008年爆發的全球金融危機給施工企業帶來的沖擊記憶猶新，對于施工企業而言，完全可以用廣大職工能夠親眼見到和親身體會到的金融危機給企業造成的不利影響為實例，通過職代會、工作會、專題會等形式，在不同層面上，剖析企業面臨的困境，分析企業內部環境和外部環境將會給企業帶來的風險，使廣大職工在思想意識上產生共鳴，進而樹立和提升風險意識。

　　善于查找風險，正確認識風險，勇于直面風險，是經營人員應對風險的必備素質

　　施工企業與其他行業相比，具有周期性長、規模大、投資多、產品多樣性和流動性等特點，這些特點決定了其風險的表現形式不同于其他行業，而且其存在方式也貫穿于生產經營活動的全過程。影響工程項目實施的因素較多，在不同階段和不同層面，項目風險是多樣化存在的，經營人員在開拓境內、境外市場過程中，需要分析、防范和化解的項目風險很多，常見的經營風險主要有投標報價風險、合同履約風險、現場作業風險、物資漲價風險等幾種。

　　投標報價風險。施工企業經營營銷活動主要是承攬任務、參與工程項目的投標。在目前建筑市場“僧多粥少”、競爭尚不規范的情況下，往往迫使建筑施工企業必須低價中標，而低價中標中蘊含著很大的施工風險，主要表現在投標成本和投標回報上，以及標價盈利空間的不確定性上。

　　合同履約風險。施工企業與工程發包方簽訂的合同因類型選擇不同、合同條款遺漏、責任義務不清、簽證索賠不明確等原因，形成項目施工中的合同履約風險，主要體現在合同實施中的不確定性。另外，還有業主和投資者產生的風險。如業主的支付能力差，錯誤的指令和行為，非程序的干預工程，不能及時供給所負責的設備、材料，不能及時交付場地，不能及時支付工程款等。分包商、供應商的技術能力和治理能力不足，不能積極履行合同，沒有得力的措施來保障工程進度、安全和質量要求，無力采購和支付工資等。

　　現場作業風險。主要可分為技術風險、設備風險、管理風險等。技術風險，如是否具有實施新領域工程項目的技術實力、與之相匹配的技術人才、技術人才的素質情況等。施工工藝是否合理、技術方案是否可行、采用的新技術是否已成熟掌握。還包括設計單位產生的風險，如設計失誤，設計文件不完備，不能及時交付圖紙，發生重大設計變更的可能性等。設備風險，如既有設備是否能滿足項目實施的需要，社會資源的可利用程度，新購置設備的投入產出分析等。管理風險，如人員配備是否合理，素質是否過硬，工期、質量、安全、成本控制的施工措施是否得當。

　　物資供應風險。物資漲價風險是指由于工程項目建設規模大，時間長，投資數額大，建筑材料受市場需求和宏觀經濟變化的影響。如前兩年的鋼材的價格飛漲和反復，給施工企業帶來了不可估量的損失。作為企業決策層的參謀和市場開拓的先行，經營人員在選擇項目和投標之前還必須考慮到項目環境風險，主要包括：政治風險、法律風險、經濟風險、自然條件、社會風險。風險是客觀存在的，零風險的工程項目是基本不存在的，如何正確地對待項目風險至關重要。作為經營人員應該具有敏銳的眼光，分不同的階段和在不同的層面上對影響工程項目的因素進行分析，善于查找和發現存在的項目風險，分析風險產生的原因，正確的認識項目風險，對項目風險進行準確地評價，進而采取有效的方法和措施去防范風險、化解風險，這是經營人員的必備素質。

　　夯實基礎，編好標書，做好交底，確保中標是經營人員應對風險的最終目的

　　經營人員所有工作的最終目的都是為了確保中標。加強施工企業的經營管理工作與提高中標率是一個系統工程，在經營管理工作中的投標管理和技術、商務標的制作以及投標活動中，都有一些規律可循。經營人員必須做好基礎工作，掌握投標規律，才能保證中標率的提高，擴大市場占有率，為施工企業的生存、穩定和發展服務。

　　加強信息管理與跟蹤，確定經營目標。信息是企業的生命線，沒有信息，企業就是聾子、瞎子。因此，一方面要建立穩定可靠的信息源，加大對信息市場的投入，打開信息渠道，拓寬信息領域，通過種種途經獲取工程項目信息。要對所掌握的項目及時進行分析、研究和篩選，最后確定攻關方向，做到有重點、有側重、講策略。要合理選擇能發揮本企業的優勢，適合本企業特點，風險相對較小，利潤相對較好的項目，有的放矢地開展工作。另一方面，要加大對工程信息的跟蹤管理力度，在信息跟蹤上要不遺余力，充分認識到跟蹤工程信息的長期性、艱巨性。這為承攬工程提供第一手資料，也是提高中標率的一個重要環節。

　　收集和積累歷史數據資料。一是項目環境方面的數據資料。如自然環境方面的氣象、水文、地質等數據資料;社會環境方面的政治、經濟、文化等數據資料。二是類似工程的有關數據資料。如類似建設環境和類似工程結構方面的檔案記錄、工程總結、工程驗收資料、工程質量與安全事故處理文件，以及工程變更和施工索賠資料等。三是工程項目的設計、施工文件。如工程的結構布置、形式、尺寸以及采用的建筑材料、規程規范和質量標準等;以往工程施工過程中的施工方案設計、施工優化方案、質量、安全、進度等方面的保障措施等。

　　做好工程項目的調查和評價。針對需要投標的具體工程項目，首先要做好的就是對工程項目的調查、分析和評價。

　　工程項目的調查。通過參加業主組織的現場勘察或自行組織現場調查，對工程項目所處的地理位置、社會環境、自然環境，所涉及到的相關政策、法律法規，所涉及到的相關政府部門，工程材料的來源、價格及價格趨勢，其他社會資源的可利用程度等進行全方位的調查，如實編寫全面、詳細的調查報告。同時，要搞好市場調研工作。隨時掌握國家的有關政策和地方經濟的投資動向，積極探索和深刻認識市場行情、物價行情、報價行情等，充分了解其并分析競爭對手的施工實力、報價水平和報價習慣，做到知己知彼，心中有數，要有以變應變的思想，不能以不變應萬變。

　　工程項目資料的分析。依據招標文件、設計文件、地質資料、補遺文件和調查報告等資料對影響工程項目實施的各種因素進行分析。如項目的投資性質是政府投資還是業主投資，項目資金的來源、到位情況，業主的意圖和要求，合同的主要條款，地質資料是否齊全，設計文件是否存在可調整的機會，自身的技術實力、人力、物力等資源是否能完全滿足項目的需要和業主的要求，社會資源的可利用程度，工程項目所處的社會和自然環境等。

　　對工程項目資料的分析主要目的是對項目風險因素的識別，查找出風險因素后，可采用定性分析和定量分析相結合的方法，估計風險發生的概率、風險范圍、風險嚴重程度、分布情況、持續時間等，從而找到主要風險源和關鍵風險因素，確定風險區域、風險排序和可接受的風險基準。

　　工程項目評價。工程項目的評價包含了對項目風險因素的評價，目的是將各種數據轉化成可為決策者提供決策支持的信息，進而對各風險事件后果進行評價，并確定其嚴重程度排序。在確定風險評價準則和風險決策準則后，可從決策角度評定風險的影響，計算出風險對決策準則影響的度量，由此確定可否接受風險，或者選擇控制風險的方法來降低或轉移風險。

　　做好標書編制工作。經營人員必須充分認識到編制標書的重要性，正確理解投標過程中投標人與中標的關系，把投標工作作為經營工作的重中之重來抓，提高標書的編寫質量。

　　投標文件是施工企業投標的依據，施工企業是根據招標文件進行投標，因此，在做好調研、勘察現場的基礎上，施工企業必須全面分析招標文件，吃透招標文件精神和相關材料，對工程概況、質量、工期、承諾、保函等不能出現失誤。要全面分析投標人須知，詳細審查圖紙，復核工程量，分析合同文本，研究招標策略，在投標承諾前做到心中有數，留有余地，提出兌現承諾的應對辦法。對不理解的項目要以不同形式在答疑期限內請業主澄清和補遺。

　　在形式上，標書裝訂要新穎，能顯示本企業的特點，一開標就能顯示本企業的實力，從感觀上就給評委留下好的印象;內容上要全，把本次招標文件中要求的內容面面俱到;文字上要字斟句酌，仔細推敲。版面上要認真策劃，精益求精;報價上要合理，施工方案要可行。

　　采取適當有效的措施應對項目風險。根據不同工程項目的不同風險，采取的相應措施不盡相同，大致采取的措施有如下幾種：回避風險、轉移風險、減輕風險和接受風險。

　　經營人員在投標階段比較常用的是減輕風險策略，就是通過合理恰當的手段來減輕風險，降低風險發生的可能性或減緩風險帶來的不利后果，以達到風險減少的目的。采取的方法可以是下述幾種。

　　溝通和要約的方式。通過口頭溝通、書面函件和答疑要約等形式，將一部分項目風險客觀實際地向業主單位、設計單位、相關政府部門進行闡明，以獲取合同條款的調整、工程結構形式的改變、相關政策的支持等。

　　編制合理優化的施工組織設計。根據工程項目的自然環境特點，參照以往工程施工的經驗，進行合理的施工方案優化，機械設備的合理配置，最優的施工進度編排，切實可行的質量、安全、進度保障措施等。如境外工程可將大宗型材料、構件變為國內采購和預制;再如境內水工工程中常見的變水上施工為陸上施工、變水下施工為水上干作業，外海施工作業配備大規格、多功能船機，既可提高效率又可減少海損風險。

　　計列不可預見費。根據風險發生的概率、風險范圍、風險嚴重程度、分布情況、持續時間等估算風險發生后造成的損失和補救的費用，在工程總造價內單獨計列或分攤一筆不可預見費。

　　制定應急措施。根據項目風險規律事先制定應急措施和制定一套科學高效的項目風險計劃，一旦項目實際進展情況與計劃不同，就動用后備應急措施。

　　做好項目風險的交底工作。中標項目的交底分為兩個階段，即中標后簽訂合同前、簽訂合同后項目實施前，不同的階段交底的內容和對象也是不盡相同的。

　　中標后簽訂合同前。此階段交底的主要對象是下一步進行合同談判的相關人員，交底的內容主要是合同條款及其派生出的相關風險。合同簽訂前，必須熟悉和掌握國家有關法律法規，做好招標文件和合同評審，認真研讀條款，分析合同文本，盡力排除風險因素。然后通過靈活多變的合同談判方式，對條款進行拾遺補缺，特別是對付款方式和索賠進行約定，以防止商業陷阱。

　　簽訂合同后項目實施前。此階段是投標人員會同合同談判人員對項目具體實施單位和相關部門進行全面詳細的交底，交底內容要包括全部風險因素的分析評價，已減少和化解的風險的情況，遺留風險的情況及著重關注點，投標和合同談判階段采取和制定的相關措施等，并進行相關資料的移交，做好交底和移交紀錄。

　　不斷提升業務水平和綜合能力，是經營人員應對風險的自身需求

　　市場競爭的激烈殘酷，投標形勢的瞬息萬變，無不考驗著經營人員的心理素質和業務素質。認清并防范存在或潛在的經營風險，經營人員必須加強學習和鍛煉，不斷提高自身綜合素質和整體水平。

　　嚴于律己，提升個人品質。作為一名優秀的經營人員，必須具備過硬的思想品質。首先要忠誠，要忠誠于企業，不簽有損企業利益的合同，不攬賠錢的工程。嚴格遵守企業紀律，嚴守經營秘密;其次要勇敢，承攬工程的難度越來越大，但經營人員要敢于面對困難，積極尋找解決困難的辦法，要想到自己背負著企業和廣大職工的殷切期望;再次要自信和堅定，從最初和業主的交流溝通，到報價投標直至最終簽訂合同，要始終充滿自信和堅定，以一種舍我其誰的氣勢來影響業主的選擇，讓其堅信自己的選擇是正確的。

　　加強學習，熟練業務知識。一個合格的經營人員除了自身具備較強的素質外，還應具備豐富的專業知識，對工藝流程有細致的了解，對專業有感性的認識，這樣在合同談判過程中才能做到有的放矢，有助于合同的實際報價及與業主就實際問題進行磋商。同時，要有一定的法律知識，所有的合同都要建立在合法的基礎上，不掌握一定的法律知識，就不能確保合同的合法性和受保護。另外，需要掌握一定的外語、網絡和人文知識。

　　提高修養，講究公關藝術。掌握良好的公關藝術，是經營人員素質的關鍵。公共關系是一門社會科學，隨著改革開放的不斷深化和社會主義市場經濟的逐步建立，社會主義的公共關系已經為越來越多的人們所重視。社會是由形形色色的人構成的復雜的關系網絡，每個人、每一組織都處在一定的關系網之中。建筑行業的招標、投標，也是一個復雜的系統工程。每個環節，都包含著各種不同的社會關系，諸如政府機關、建設單位、設計院、銀行、監理公司以及競爭對手等。一個訓練有素的經營人員，能夠在較短的時間內，巧用各種社會關系廣交朋友，爭取社會公眾的理解、支持和幫助，通過正常的官方和民間渠道了解有關招標投標的情況信息，使企業在投標決策上能做到知己知彼。在招投標過程中，只有處理好良好的社會關系，使之更好地為工程投標服務，才能達到用真誠換取真誠、用友誼換取友誼的目的。

　　在投標中，不可避免地要與人打交道，除標書編制、合同談判等專業業務必須熟練外，經營人員還需要懂得基本的接待禮儀常識，不同的人采用不同的方法，使談判氣氛融洽，增進相互了解，方能在市場經濟中捕獲更多的商機。