中國鐵建首個“雙百億”城市事業(yè)部的堅持之道

發(fā)布日期：2017-11-16來源：網(wǎng)絡(luò)來源編輯：張世輝

[摘要]

　　 地產(chǎn)江湖，唯快不破。在云集萬科、綠城、濱江等眾多一線品牌開發(fā)商的浙江杭州，面對市場變換、強敵競爭，中鐵地產(chǎn)以七年苦心琢磨、踏實耕耘，走出了一條央企地域化發(fā)展的實踐之路，并在2017年絢麗綻放，創(chuàng)造新高度。 2017年前三季度，中鐵地產(chǎn)在杭單城累計實現(xiàn)銷售額112億元，累計實現(xiàn)全口徑回款額107億元。在杭州市2017年上半年房企排名中，中國鐵建成交套數(shù)位列第二，成交金額位列第五。華東公司杭州事業(yè)部成為中國鐵建首個進入“雙百億”陣營的城市事業(yè)部，為中鐵地產(chǎn)向“爭做華東最具活躍力央企代表”區(qū)域愿景目標(biāo)邁出扎實一步。

　　 七年耕耘 如琢如磨 如切如磋

　　 自2010年拿地入杭，中鐵地產(chǎn)“低開高走”，用七年時間在杭擘畫出了一張濃墨重彩的發(fā)展藍圖。從最初單項目銷售額不足十億，到全城布局破百億；運營模式從獨立操盤，到融會貫通、積極落地合作共贏；開發(fā)理念從關(guān)注施工建設(shè)到內(nèi)外兼修、著力品牌塑造，守正出奇、跨越式發(fā)展背后，是中國鐵建責(zé)任央企對城市建設(shè)和格局開拓的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)，得益于上一個五年高瞻遠矚的戰(zhàn)略眼光和發(fā)展魄力，和團隊上下持續(xù)扎實的開拓與耕耘。

　　 中鐵地產(chǎn)始終圍繞集團戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，積極部署各區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)術(shù)策略。華東公司及杭州事業(yè)部認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹集團黨委《形勢應(yīng)對指導(dǎo)意見》及相關(guān)會議精神， 以“實現(xiàn)利潤目標(biāo)”為核心，結(jié)合實際情況，以指標(biāo)前置為原則，以品質(zhì)提升為基礎(chǔ)，以庫存去化為目標(biāo)，以加速回款為抓手，管理層放權(quán)明責(zé)敢擔(dān)當(dāng)，執(zhí)行端擼起袖子加油干。“做最具價值的城市綜合運營商”，初心不改，一路耕耘。

　　 苦練內(nèi)功：央企的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)

　　 2010年2月，中國鐵建地產(chǎn)以28.06億元競得杭汽發(fā)鑄造車間地塊（即如今中國鐵建·國際城（杭州）項目）。為了更好地融入杭州，滿足本土客戶對高標(biāo)準(zhǔn)居住需求，項目操盤團隊將關(guān)注點聚焦到購房者重點關(guān)注的學(xué)校、醫(yī)院、物管公司、品牌商家、樣板區(qū)和景觀示范區(qū)等要素。耗時一年多，由時公司負(fù)責(zé)人馬建軍牽頭，會同政府、學(xué)校，多方調(diào)研、反復(fù)溝通，最終引入有 “杭州相當(dāng)難進的幼兒園”之稱的浙師大杭州幼兒師范學(xué)院附屬幼兒園，讓業(yè)主在家門口就可以上名校。與此同時，項目放棄了當(dāng)時公司內(nèi)部比較普遍與傳統(tǒng)的涂料外立面，全部采用石材干掛，保證了產(chǎn)品的優(yōu)越品質(zhì)。

　　 數(shù)年間，市場幾經(jīng)起伏。當(dāng)許多同行從利潤考慮減配、降標(biāo)，中國鐵建始終選擇做加法，潛心修煉“內(nèi)功”，為居民造好房子、提供更好的生活生活方式。

　　 “不是做一個項目，而是與浙江共同進退，共謀發(fā)展！”馬建軍如是說。這是央企所具備的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)，從一開始就為企業(yè)的蓬勃發(fā)展奠定基石。

　　 六“快”破局：一頭“會飛的大象”

　　 "快應(yīng)對、快決策、快執(zhí)行、快服務(wù)、快兌現(xiàn)、快回款"。

　　 這是2014年半年度會議時，馬建軍提出的六個"快字訣"。基于對市場走向的判斷，為了全年銷售指標(biāo)的實現(xiàn)，“你必須得廣泛了解客戶，必須得及時了解市場變化，了解競品的動態(tài)，實時、快速地調(diào)整決策。一步慢，步步慢。”

　　 中鐵地產(chǎn)首先從源頭上改變了過往層層上報的流程機制。原先一個事項從材料準(zhǔn)備到會議決策，一連串走下來可能需要半個月或一個月；相對低效的決策方式在2014年已經(jīng)無法適應(yīng)當(dāng)時幾乎一周一變的市場行情。效率就是金錢！公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理率先帶頭，跑市場、下一線，向客戶、同行、置業(yè)顧問了解情況，在炮火聲中捕捉線索，幫助決策。“什么時間市場變化會比較快，什么時間是傳統(tǒng)的旺季，我們就什么時候出手，結(jié)合政策的利好，打一場仗，彌補其它月份的不足”。

　　 在“快字訣”的引領(lǐng)下，2015年，中國鐵建在杭州地產(chǎn)界招式連連、亮點頻出。

　　 3月，杭州首個以親子為主題的商業(yè)綜合體SUNCITY（太陽城）與江南國際城示范區(qū)同日開放；太陽城作為系統(tǒng)內(nèi)首個試水“O2O”的項目，創(chuàng)造了“3天賣出3000斤進口牛肉，2天賣出1000盒進口水果”的熱點話題，轟動一時；5月，江南國際城首次開盤，百天銷售500套，全年成交800余套；8月末開始，中國鐵建60天連拿四宗土地，互利共贏，合作之門大開；

　　 中鐵地產(chǎn)以快打快的方針擲地有聲，成果顯著。2015年全年銷售額、回款額突破30億，同比增長近100％；半年銷售額突破15億，首次進入全市房企TOP10榜單，成交金額位居第七，成交套數(shù)位列第六（外來房企中位居第二），成為僅有的上榜央企。

　　 杭州媒體開始親切地稱呼中鐵地產(chǎn)“會飛的大象”——實力雄厚，反應(yīng)快速。

　　 厚積薄發(fā)：穩(wěn)中求進的“飛躍”之路

　　 七年積淀、七年磨礪。憑借前期精準(zhǔn)的落子和布局，杭州奧體、紫金明珠、濱江后花園、大學(xué)城北五大地塊，73.3萬多方體量的土地儲備，近乎抄底的價格，中鐵地產(chǎn)厚積薄發(fā)，在入杭第八年迎來全面綻放。

　　 自年初開始，中鐵地產(chǎn)華東公司杭州事業(yè)部深入貫徹企業(yè)營銷“快”、“全”、“好”、“精”、“準(zhǔn)”五字方針，營銷工作從銷售指標(biāo)前置強排、激勵政策分類考核、銷售回款快速回籠等方面逐項落實。

　　 銷售方面，面對城市限購、限貸、限簽等多重政策調(diào)控的現(xiàn)狀，及后續(xù)市場的不確定性風(fēng)險，杭州事業(yè)部強化自銷團隊建設(shè)，推行銷售指標(biāo)剛性管理，執(zhí)行動態(tài)銷售激勵政策，前置銷售任務(wù)，加大銷售力度，力保快速出貨。特別是對非住宅類產(chǎn)品采取針對性銷售措施，去化成果顯著。截至2017年三季度末，商業(yè)、車位共計實現(xiàn)認(rèn)購金額11.2億元，其中商業(yè)認(rèn)購金額5.1億元，車位認(rèn)購金額6.1億元。其中，江南國際城項目車位通過業(yè)主細分，開展集中推售活動，開盤三天去化車位300余個，當(dāng)月去化率達85%。

　　 回款方面，事業(yè)部執(zhí)行嚴(yán)格的回款考核辦法，設(shè)置有序的分工問責(zé)機制，各項目嚴(yán)控回款時點，以保證自有資金流動性為出發(fā)點，提升營銷整體工作效率。同時針對熱銷項目，加大對客戶購買能力的篩選，優(yōu)先安排一次性付款客戶，并設(shè)定專人維護政府關(guān)系、緊跟銀行進度，從而確保簽約放款的時效性。

　　 七年，“雙百億”，中鐵地產(chǎn)華東公司杭州事業(yè)部征程初發(fā)。

　　 初心不改，砥礪前行。

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