二次經營的“三五戰略”

發布日期：2014-08-04來源：本網編輯：龔煒

[摘要]項目二次經營工作是循序漸進的過程。在制定具體措施時，必須將短期利益與長遠目標相結合。特別是應該遵從項目管理的基本特點，在保證完成項目基本職能的基礎上談二次經營，用二次經營的理念指導項目的管理。

　　二次經營管理是項目創效的必由之路。隨著建筑市場的不斷開放，競爭日趨激烈，市場開拓越來越難，微利標、保本標及策略標極為普遍，從而給施工企業的生存和發展提出了嚴峻的挑戰。建筑施工企業特別是施工總承包企業的利潤越來越低，對此，施工企業一方面要加強精細化管理，另一方面必須做好二次經營。

　　二次經營主要做好管理層面和實施層面的工作。在項目管理層面，要通過建立有效的項目管理制度體系，加強項目的管理和控制，干好現有的工程，來提高項目的履約質量和經營成效。在項目實施層面，要在履約過程中依據合同條款，既最大限度地保護自己，又講策略而不失誠懇，重辦法而不失信用地贏得合理的利益。根據多年來的業內經驗，筆者建議，二次經營必須堅持“三五戰略”，即“三大理念”“五大步驟”。

　　二次經營必須堅持的三大理念

　　在項目實施過程中，要搞好項目的二次經營，建筑施工企業必須平衡好各方利益，高瞻遠矚，精心運作。

　　堅持全過程經營理念。從投標開始到簽訂合同、合同履行、末次清算等全過程，建筑施工企業都必須樹立全過程經營的理念。

　　項目經營必須抓住幾個關鍵環節，投標及合同簽訂是第一個環節，也是最關鍵的環節，它基本決定項目的合同邊界條件及合同環境，是后續經營活動的基礎。合同履行過程的經營活動是對項目履行過程中出現的邊界條件變化新增的服務提出費用、工期補償，確保項目整體目標的實現，也是對合同簽訂時的一些不合理約定進行修訂、完善。同時也是積累資料的過程。收尾末次結算是項目經營的最后機會，是項目經過長期耕耘的收獲期，是最關鍵的環節，務必引起高度重視。

　　堅持合作共贏理念。當今時代，要學會合作多贏。做什么事情只要是和他人搞合作，必須樹立共贏的理念，尤其是工程項目的二次經營更是如此。這是二次經營運作成功的最起碼條件。面對一個索賠事件、一個變更設計，先對照一下是否符合這一原則，如果一個事件只對哪一方有利，那么這一方就要小心了，如果這個事件危害相關方利益，那么基本可以肯定你做不成。

　　堅持智慧經營的理念。智慧經營是指對事物能迅速、靈活、正確地理解和解決的能力。智慧經營就是運用現有和合同、法律法規政策，能靈活、正確、迅速解決項目經營中出現的問題。當然我們所講的智慧經營，一定是大智慧，千萬不要把小聰明當成大智慧。智慧經營要講總體效果，將整體利益，講智謀，講陽謀，不搞陰謀。要能夠站得高看得遠，樹立高度、超越局部的整體思維，采取積極友好行動，避免與業主形成對立的局面。

　　二次經營工作的五大步驟

　　二次經營工作不是空洞的東西，在實際運作上要將以上理念具體化，做到“全員經營、全方位經營、全過程經營”，形成與一次經營互相聯系、相輔相成的經營系統。

　　第一步：轉變員工理念，完善項目管理制度。建筑施工企業的二次經營工作內容及范疇，涉及到方方面面，二次經營的推動與實施離不開全員的支持和參與。因此，轉變員工理念，夯實思想基礎，將經營理念融入全體員工思想之中，樹立起高度的二次經營意識并化為實際行動，是搞好二次經營的前提。

　　加強一體化成本管控制度的建立和宣貫教育，轉變員工的觀念。利用多種形式和場合，讓全體員工對二次經營進行經常和持續不斷的學習，從而使全體員工認識到抓好二次經營的重要性和深遠意義，理解了二次經營的內容和含義，擺正本職崗位與實施二次經營的關系。通過不斷的宣傳、學習和滲透二次經營的一些基本理念，如：跑市場找任務是經營，抓生產促管理同樣也是經營;跑市場找任務追求的是預期合同收益，抓生產搞管理追求的是管理效益，兩者的目的都是追求經濟效益，只是方式、方法和渠道不同。一次經營就是項目中標后獲得的合同性收益，是二次經營的前提和基礎，沒有一次經營就不存在二次經營;二次經營是一次經營的延續和“推進器”，二次經營搞得好，抓得實，既可保證一次經營的效益免受殘蝕，又可獲得管理效益;既可增強一次經營的競爭實力，又能推動和促進公司跨越式發展等等，已被絕大多數員工所接受。從而為搞好二次經營工作奠定了思想認識的基礎。

　　做出具體的安排部署，強化二次經營意識。建立由項目部、子分公司相關業務部門(成本管理、物資設備、財務)負責人組成的二次經營工作領導小組，并依據四點要求開展工作。一是要依據有關規定，結合公司和本部門實際，以二次經營為著力點和落腳點，嚴格遵循企業管控制度中的相關要求，使管理工作有據可依，有章可循。二是以二次經營為管理核心和工作主線，并制定出切實可行的降本或增效的目標和措施，細化和量化到每一道工序、每一個人，并嚴格組織實施。三是將部門的目標進行細化分解后，落實到人，實行降本增效目標責任制，由責任人依據有關規定，結合本崗實際，制定出自己的目標和實現目標的措施，以保證其目標和總目標的實現。四是相關業務部門負責人要定期對降本增效的目標落實情況進行檢查考核，考核結果與有關人員的績效工資或兌現獎掛鉤。做到制度健全，計劃周密，分工明確，責任落實，工作有人做，效果有考核，獎罰及時兌現，使全體員工樹立起高度的二次經營意識，調動全體員工搞好二次經營并降本增效的積極性、主動性和創造性，以促進二次經營不斷深化。

　　第二步：牢記二次經營的基本原則。正確有效的項目管理，干好在建項目是前提。二次管理是一種管理理念，在項目管理的基礎上在追求管理效益最大化，鞏固拓展市場，保證任務的延伸開拓方面提出了更高的要求。但項目的基本職能依然是履約與創效，只有嚴格按合同履約，二次經營才有基礎，才能取得成果。

　　要遵守法律法規。隨著依法治國的不斷推進，對施工企業提出了更高的要求。開展二次經營工作中只有遵守國家及地方法律法規及各項規定，才能夠有效保障項目管理人員、在建工程、監理、業主等各方利益。

　　要有利于在建工程的原則。在建項目是基礎，完成一次經營的目標，開發二次經營。如果出現不利損害工程的，片面強調二次經營，就是殺雞取卵，得到的是短期內的蠅頭小利，失去的是信譽，是市場。

　　要做到合理化。雖然建筑市場在逐步走向成熟，走向規范。在這個過程中不可否認存在這樣那樣的灰色地帶，但是施工企業不能只專注于此道，不思進取，必須不斷提高自己的管理水平，采用新的施工工藝，便變更設計真正服務于工程施工，有利于各方利益。變更設計所得應該作為企業原始資本的積累，建立有成熟管理經驗的施工管理隊伍，在市場上始終保持領先水平，使企業具有競爭力。

　　第三步：明確二次經營工作的方向。在項目管理中，二次經營工作內容包括以下幾個方面。

　　加強和完善責任成本管理，特別是在勞務合同條件下的責任成本管理。現行的管理基本是以勞務隊伍為主，項目部與勞務隊伍是嚴格意義上的經濟合同關系。在勞務隊伍與項目部之間，必須通過有更加明確雙方的責權利關系，有切實可行的獎懲措施，才能保證責任成本真正落到實處。同時責任成本也只有深入到勞務合作中去，才能真正有效的控制成本。勞務隊伍較有較強的經濟意識，地位也相對平等，能夠在勞務隊伍責任成本管理上取得成效，就是控制了成本的主體。同時也能夠促進并加強工程及勞務分包責任成本的管理。

　　提出合理化建議，搞好變更設計。在工程施工中，不可避免的要發生變更設計。變更設計必須體現在有利于完善工程設計，或采用新工藝加快工程進度，降低工程造價。因此，建筑施工企業就要把握機會，提出合理化建議，盡量做到滿足業主、設計院、監理的同時，又有利于工程的施工。

　　加強合同管理，保證各方利益不受損。建筑施工企業要規范自身行為，有意識地加強合同管理。隨著各行各業都相繼開放，壁壘逐步被沖破，好的施工企業才能鞏固已有市場，開拓新的市場。良好的合同管理要以法律為基礎，才能最終保障各方面的利益。

　　拓展良好的公共關系，實現市場的縱深發展。項目管理要深入到各個環節，并在各環節中建立良好的關系，創造寬松的施工環境。在關系的處理上要做到互利互惠，在經濟上要以完善的法律關系鞏固各種渠道資源，杜絕因為人員變動影響正常經濟關系的現象。

　　第四步：強調二次經營工作質量。從項目管理過程來看，二次經營貫穿于項目管理的各個環節，滲透項目的日常工作。雖然就本質上來說，二次經營是對一次經營成果的保護，重視當前項目的利益最大化，但是二次經營更著重于可發展性和社會效益。

　　要建立完善的項目管理機制，提高項目管理水平，保證一次經營成果，對標后和標前分開管理。要組織專門的人員對項目中標后的經營管理，解決以往標前經營人員戰線過長，既管標前，又管標后的問題，保障二次經營的力量。

　　項目全體員工都要樹立經濟意識，時刻不忘成本，以經濟的觀點來審視、安排施工生產和各項管理工作，將二次經營貫穿、滲透于施工生產和各項管理工作的各個環節之中，促使項目精耕細作，推動職能部門加強管理，以謀求管理效益的最大化，并增強一次經營的市場競爭實力。

　　項目管理是一次性的，其組織是臨時性的，任務完成，組織隨之解體。二次經營強調的是可發展性、延續性，與項目的組織形式無沖突，還是要以項目當前任務為重點，在施工過程中除發掘和策劃項目的利潤點外，還要利用項目施工期間的各種關系，跟蹤信息，及時反饋到公司總部，在人員配備及活動經費上是一種節約，比重新投入有明顯優勢。

　　第五步：把握二次經營的技巧。二次經營的可塑性很強，二次經營與一次經營相比，競爭沒有那么激烈，更需要在管理的深度下功夫，只要深入人心，就能夠取得事半功倍的效果。

　　“二次經營”的造價管理作為施工企業適應市場競爭的新手段，需要有特殊的策略和技巧，主動爭取、精心策劃、有效實施。一般來說，工程簽證是工程變更的反映。因此，在辦理簽證時，要安排相關的技術人員，填寫好簽證內容，注意簽證的方式方法。項目管理人員要積極配合，友好協商，盡量及時反映項目造價變更的全部情況。

　　在項目施工過程中，要及時做好單項結算，不要等到最后算總賬。若項目需要大量采購材料，則可以根據工期適當提前申報預付款和材料款，以確保項目運營資金鏈的良性循環。在年度結算或竣工結算中，要注意歸納整理所有的結算依據，更要注意做到“有禮有節”，“抓大放小”，合理的大項必須牢牢抓住，模棱兩可的小項該放則放。否則不利于工程項目的結算工作。

　　二次經營工作必須循序漸進。在制定具體措施時，必須短期利益與長遠目標相結合。特別是應該遵從項目管理的基本特點，在保證完成項目基本職能的基礎上談二次經營，用二次經營的理念指導項目的管理。沒有最好的管理方法，只有最合適的管理方法;二次經營理念也一樣，也需要不斷的再認識、提高，才能在項目管理中發揮積極的作用。(作者：五礦二十三冶建設集團有限公司成本管理部總經理 劉嗣揚)

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